從線務(wù)員到政企小CEO，在通信領(lǐng)域深耕26年的于凱圣已經(jīng)成為中區(qū)局的中堅(jiān)力量。管轄新天地區(qū)域網(wǎng)格及黃浦區(qū)部分樓宇政企業(yè)務(wù)的他，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一路高歌猛進(jìn)，業(yè)績(jī)也頻頻傳來好消息。2018年，他成為區(qū)局“優(yōu)秀個(gè)人”，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也獲得“優(yōu)秀集體”榮譽(yù)稱號(hào)。工作中的他究竟有著怎樣的“法寶”？
找對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵人
回望2018年，于凱圣業(yè)績(jī)顯著。2018年承包體主營(yíng)收入可觀，在分局各包件中排名第一。實(shí)物量完成和專項(xiàng)任務(wù)完成率均位列分局第一。不僅如此，他的團(tuán)隊(duì)中超過半數(shù)的客戶經(jīng)理還被評(píng)為政企部三星級(jí)以上客戶經(jīng)理。
記者：樓宇通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，而你承包的新天地板塊樓宇業(yè)績(jī)突出，你是怎么做到的？
于凱圣：我覺得最重要的有兩點(diǎn)。一是要找對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵人。這個(gè)關(guān)鍵人不一定是企業(yè)的老總，而是在通信業(yè)務(wù)上有話語(yǔ)權(quán)、決策權(quán)的人。其次就是要用我們的服務(wù)打動(dòng)客戶。跟友商相比，我們?cè)趦r(jià)格上其實(shí)沒有優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品上也平分秋色，但我們可以通過服務(wù)取勝。我們的客戶服務(wù)經(jīng)理能夠?yàn)榭蛻籼峁w貼入微的售前、售中、售后服務(wù)，從中讓客戶感受到選擇我們是值得的。
記者：找對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人，有什么方法可以借鑒嗎？
于凱圣：找對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人，物業(yè)很關(guān)鍵。我們跟物業(yè)的關(guān)系都很好，好到只要樓內(nèi)有新的客戶搬進(jìn)來，物業(yè)會(huì)在第一時(shí)間通知到客戶經(jīng)理。比如，新客戶進(jìn)大樓在開工前都會(huì)跟物業(yè)方面開裝修協(xié)調(diào)會(huì)，此時(shí)物業(yè)會(huì)特意問一下客戶在通信方面有什么需求，甚至連具體負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理的聯(lián)系方式都能幫我們問清楚。在項(xiàng)目的前期階段有了物業(yè)的引薦，客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)相對(duì)而言就會(huì)容易很多。
記者：平時(shí)如何維護(hù)好跟物業(yè)的關(guān)系？
于凱圣：因?yàn)樵谥袇^(qū)局工作了26年，整個(gè)盧灣分局的樓宇和物業(yè)我都很熟悉，再加上跟物業(yè)長(zhǎng)期建立的關(guān)系，我們已經(jīng)成為了朋友，在日常生活中，我們也會(huì)以朋友的方式來聊天，誰(shuí)有了困難，如果找到我，力所能及之下我都會(huì)幫一把。成為朋友之后，很多事情就很順暢了。
獨(dú)創(chuàng)全息網(wǎng)格視圖
在于凱圣的辦公室，除了溫馨的布置之外，一張五顏六色的全息網(wǎng)格視圖格外地引人注目。這張圖上不僅有大樓的名稱、馬路的名稱，就連門牌號(hào)碼也被標(biāo)注的清清楚楚。殊不知，這張看似“花花綠綠”的圖，僅創(chuàng)作就耗時(shí)4個(gè)月，曾斬獲公司員工創(chuàng)新獎(jiǎng)鼓勵(lì)獎(jiǎng)。它方便了區(qū)局客戶經(jīng)理開展工作，引得其他分局紛紛效仿。
記者：怎么會(huì)想到創(chuàng)作這張圖？
于凱圣：我曾做過線務(wù)員，這段工作經(jīng)歷讓我對(duì)區(qū)域內(nèi)的馬路和門牌特別敏感。自從做了政企小CEO以后，我發(fā)現(xiàn)每位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的范圍都是以網(wǎng)格為主。我自己也做過客戶經(jīng)理，比較清楚對(duì)于客戶經(jīng)理而言，最麻煩的莫過于弄不清楚門牌號(hào)碼對(duì)應(yīng)的區(qū)域。平時(shí)不乏有客戶到單位來找客戶經(jīng)理，他們走到樓下問門衛(wèi)的時(shí)候通常會(huì)說自己來自某某路幾號(hào)。但是如果只說門牌號(hào)，不光是門衛(wèi)，就連客戶經(jīng)理也分不清楚對(duì)應(yīng)的是誰(shuí)，所以當(dāng)時(shí)我就想到需要做一個(gè)全息網(wǎng)格視圖。
記者：聽說你創(chuàng)作這張全息網(wǎng)格視圖花費(fèi)了4個(gè)月的時(shí)間，在創(chuàng)作過程中最大的困難是什么？
于凱圣：畫圖其實(shí)不難，主要困難在于對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的搜集。比如樓在哪條路上、對(duì)應(yīng)的門牌號(hào)是幾號(hào)、是公眾客戶還是企業(yè)客戶等。分清了門牌號(hào)碼之后，我們還要對(duì)樓宇、小區(qū)的屬性進(jìn)行區(qū)分，最后一一對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理。起初，我打算自己來搜集信息，但是發(fā)現(xiàn)僅憑一人之力搜集信息難度太大了。為了弄清楚整個(gè)區(qū)域的門牌號(hào)碼，大半個(gè)分局的人手都出動(dòng)了。在4個(gè)月的時(shí)間里，我們主攻信息的搜集。最后由我們辦公室負(fù)責(zé)制圖并共享給分局。
團(tuán)隊(duì)的“開心果”
除了要完成日常工作，于凱圣還肩負(fù)著培養(yǎng)新人的責(zé)任。不過進(jìn)入不惑之年的于凱圣擅長(zhǎng)通過幽默的性格寓教于樂，與同事打成一片。在于凱圣的帶領(lǐng)下，這支平均年齡26歲的承包團(tuán)隊(duì)在兩年內(nèi)便拿下了區(qū)局銷售冠軍、小CEO優(yōu)秀儲(chǔ)備人才、集團(tuán)優(yōu)秀高校畢業(yè)生等榮譽(yù)。
記者：在培養(yǎng)新人方面，你有什么特別的方法嗎？
于凱圣：我是一個(gè)很有耐心的人，我會(huì)把自己知道的東西全部告訴新人，包括在某件事情上我是怎么做的、以前繞過什么彎路、工作當(dāng)中有什么技巧等。同時(shí)，我也會(huì)給客戶、物業(yè)引薦我們的新人。除此之外，我也會(huì)讓辦公室里優(yōu)秀的同事通過以優(yōu)帶新，給新人傳授自己的經(jīng)驗(yàn)。
記者：都說“三年一代溝”，你是如何跟同事打成一片的？
于凱圣：如果同事之間關(guān)系處理不融洽、團(tuán)隊(duì)氛圍死氣沉沉的話，是不利于銷售的。我的性格比較活潑，很愿意跟新員工進(jìn)行交流。他們都是90后，我也會(huì)關(guān)注一些90后喜歡的東西，用他們的“語(yǔ)言”來對(duì)話，受他們的影響，我覺得自己變成了“00后”。除此之外，我們這個(gè)班組共同的特點(diǎn)，都是“吃貨”，有了共同的愛好，再加上及時(shí)的溝通和交流，自然而然就打成了一片。
